「店頭販売」は商売の正道と言える。呉服屋のみならず商売の原点は店頭販売にある。

「店頭販売」と言う言葉は近代になってからの用語かもしれない。江戸時代以前にはどんな商売が主流だったのだろう。

　呉服の商売で言えば、江戸時代には「ひいながた」と称するカタログで注文をとって商品を納めたり、商品を屋敷に持参して販売する「屋敷売り」が基本であった。どちらかと言えば「訪問販売」の部類かもしれない。商店街という概念も有ったかどうかはわからない。現代とはおよそ違った流通形態であっただろう。

　しかし、江戸時代初期に三井越後屋の三井高利が現代の店売りに通じる商法を確立する。「店前売り」と「現銀掛値なし」である。その商法のおかげで三井越後屋はたいそう繁盛したと言う。

「ひいながた」や「屋敷売り」の対象となるのは限られた人達であったろうし、庶民にとって安心して着物を買える店として三井越後屋は支持を得たのだろう。

　江戸時代の三井越後屋の繁盛を描いた歌川豊春や奥村正宣の絵には、数百畳もあると思われる店内で多くの客が着物の品定めをする様子が描かれている。その様は現代のデパートに群がる客を彷彿とさせる。

「店前売り」と「現銀掛値なし」は、商品の回転を早くして金利負担を軽減し、その分商品の値段を下げて万人に正札を提示すると言う商売の正道を意味している。現代のようにマスコミが発達していなかった江戸時代には、正札販売は庶民にとって今以上にインパクトがあったのだろう。

　明治以後、情報が発達してくると価格をはじめ商品に関する情報は広く庶民に伝わってゆく。特定の人に対する閉鎖された空間でのソロバンは通用しなくなる。正札販売は当たり前のこととして受け入れられてゆく。

　それ以後は、消費者が店に出向いて値札を見て買い物するのが当たり前に成る。消費者は値札の価格を見て判断して買い物ができるようになった。百貨店や商店街が充実してくると益々店頭売りは商売の主流となっていく。

　それでも昔（それ程昔ではなく私が子供の頃）は、もちろん訪問販売もあった。「御用聞き」や「行商」である。

「御用聞き」は、各家庭を訪問して必要なものを聞いて後で商品を届ける商法だった。酒屋さんなどが主流だったようだが、酒類は重くて奥様方が運べないという事情もあったのだろう。また「行商」は、農家で採った野菜や果物をリヤカーにつけて売りにやってくる。

　私が子供の頃、夏休みになると「〇〇婆ちゃん」と呼ばれる行商人がとうもろこしをつけてくるのが楽しみだった。

　御用聞き、行商ともに今の訪問販売とは違って極自然の商売だったと思う。

　呉服の場合はどうだろう。

　店を張った呉服屋は店頭で販売していたが、一方で訪問販売もしていた。また「かつぎ屋」と呼ばれる呉服屋は店を持たずに得意先をまわる商売もあった。

　それらの訪問販売は何時ごろから行われているのかは分からないが、私の祖父が地主の旦那衆に通っていたのと無関係ではなさそうである。

　店頭での販売、店頭での買い物には、沢山の商品を見比べることができる、他の店との比較をしながら品定めができるというメリットがある。商品を並べる側の店としては、いい加減な値札は付けられない。三井越後屋の「店前売り」と「現銀掛値なし」は、そのまま消費者の利益になると共に、お店同士が切磋琢磨しあう場として業界にとっても良い方向へ導くはずである。

「店頭販売」は消費者が、必要な時に出向いて必要な物を、納得できる商品を納得できる価格で買える場であり、商売の正道と言える。

　私の店では「店頭販売」をしている。客から依頼があれば商品を持って訪問販売をすることもある。しかし、それは客の依頼があってはじめて訪問するのである。

　店頭販売に拘るのは理由がある。

　まず、必要があってお出でいただいたお客様には、より多くの商品を見てもらい納得する商品を買っていただく為である。より多くの商品、と言うのは単に数の話ではない。

「付け下げを・・・・。」とお出でになってお客様と話をするうちに、実はそのお客様が欲しいのは訪問着であった、と言う事もあるし、また色無地で事が足りる場合もある。最近は着物が一般的でなくなりお客様の知識が希薄な場合も多い。お客様の話を良く聞き、どんな着物がそのお客様に奨めたらよいのか判断しなければならないケースも多い。店頭であれば、お客様のどのような急な要望にもお応え出来る。

　しかし、昨今の呉服店では必ずしも消費者が店頭販売に嫌悪感を持っている場合も目立ってきている。

「呉服屋さんは敷居が高くて入れない」

という言葉を良く聞く。決して敷居は高くはないのだけれども何故そう言われるのだろう。

　高価な商品を扱っている、と言う面はある。しかし、いくら高価な商品であっても消費者は商品を見定めて買うはずである。高価な着物を訪問販売で持参してきた数点の商品から選ぶと言うのは不合理である。

　しかしながら、消費者は展示会や訪問販売などが多い。これらについては後に別項で詳しく述べるけれども大変問題が多い。

　店頭での購買は、前述したとおり消費者が自分で選んだ店で、自分の目で商品、価格を確認して、他店の商品とも比較できる。消費者にとっては文字通り王道であるはずなのだが、何故敷居が高いといって展示会や訪問販売で着物を購入してしまうのだろうか。

　ひとつの問題として、呉服店の店頭が健全ではなくなっているせいがある。

「呉服屋に入ると高価な着物を買わせられそうで」

という言葉も聞こえてくる。

「買わせられる」とはどういうことだろう。着物を買うのは消費者である。買う買わないの主導権は消費者にある（はずである）。その消費者が「買わせられる」のであれば、その店頭は明らかに狂っている。そのような店は全てではないにしても、多くの消費者が「買わせられる」あるいは「買わせられそうになる」経験を持っているのだろう。

　もっと具体的に次のような話も聞いたことがある。

「何気なく呉服店に入ったんだけど、店員に囲まれて思わぬ買い物をしてしまった。」

　次々に商品見せられて、試着までさせられる。「買えない」と言えば「ローンがあります」と迫られる。そして、いつの間にか高価な着物を買って（買わされて）しまった。」

　着物を買うつもりでもなく呉服店に入ったところが、高価な着物を買わされる。それを一部の人は、「商売の上手な呉服屋」と褒め称えるかもしれない。はたしてそうだろうか。

　買い物の主導権は消費者にある。それを捻じ曲げる店頭は狂っているとしか言いようがない。呉服店は商売の原点に立ち戻るべきである。

　私が若い頃パリでの話である。初めての海外旅行、一人旅だったので余りきれいな身なりをしていなかった。パリの中心部であるメゾンに入った。かばん屋だった。少し太ったオバサンが店番をしていたが、私がカバンを見ていると近づいて来た。フランス語で何か話してきたが私はフランス語は分からない。すると人差し指を自分の目に当てながら何か言ってきた。

「あなたは見るだけですか。」

と言っているようだったので、私は

「Yes,I am just looking.」

と言うと、納得して離れていった。

　また、オペラ通り近くの紳士服店にスーツを買おうと入った時、オーナーと思われる年配の男性がいたが、話しかけてくる様子もなかった。

　私が、スーツをオーダーしたいと告げると、その男性はあれこれとスーツを持ってきて奨めてくれた。わざわざ店の奥からもスーツを出してくれたが私はどれも気に入らず、「店頭に飾ってあるスーツが良い」と伝えた。

　その男性はちょっと渋い顔をした。店頭のディスプレイに手を掛けるのがいやだったのかもしれない。それでも店頭のスーツをはずして試着させてくれた。

　私が、「これがいい」と言うと、ウエストと丈を計ってくれて「あさってにはできる」と言ってくれた。私はそのスーツが気に入って擦り切れるまで着ていた。

　上記、パリの二軒のメゾンの対応は店頭売りの王道ではなかろうか。もちろん日本の感覚とは違うので、日本人には違和感もあったけれども、来店されたお客様の要望を十分に尊重しているのである。

　私は来店されたお客様にはできるだけ自由に商品を見てもらうことにしている。何かを探しているようなお客様には、

「何かおさがしですか？」

と声を掛けるようにしている。最近は、突然着物を着ることになり、小物や着付け用品を買いに来る客も多いけれども、中には自分で探している商品が分からない客もいる。

「何かおさがしですか？」

と言う問いに、

「はい、着物を着る時に使うゴムでできた、クリップのようなものが付いている道具。」

見たことも無く名前もわからない商品を欲しいと言う。

「はい、コーリンベルトですね。コーリンベルトはこちらにございます。」

そう言って商品をお勧めすることもある。

お客様が、

「何かおさがしですか？」

の問いに、

「いえ、きれいなお店なので入ってきたんです。見るだけでも良いですか。」

と言う方には。

「ええ、どうぞごゆっくりご覧ください。」

と応えることにしている。

　お客様が自分の欲しい商品を自由に見ることのできる店内。お客様が困った様子を見せればすぐに対応できる接客。何でもお客様の相談に対応できる店員。これらが店頭販売には必要であり、それを越えてはならない。

　商品を買う買わないの主導権は自分にあると言う事を消費者は自覚しなければならない。そして、それに反するような接客であれば、その店はおかしいと判断すべきだと思う。

　呉服業界を正常な姿に戻す為にも消費者の店頭販売に対する適切な判断と対応をお願いしたいところである。