小売屋が販売する価格を「上代」と言う。この上代はどのようにして決められるのだろうか。

　上代は仕入れた価格に一定のマージンを上乗せしたものである。つまり、

　　　上代（販売価格）＝仕入れ価格＋マージン

である。

　着物に限らずどんな商品でもこの方程式で上代を設定する。上代が最初から決まっている商品も多い。100円のガムはどこへ行っても上代は100円あり、200万円の自動車はどこのディーラーに行っても200万円である。安売り店やバーゲンでガムが90円、交渉で自動車が190万円だったりするけれども、設定された上代価格は決まっている。

　魚屋や野菜などの相場物は、その時々の相場によって上代は変るけれども、決して他の店よりも突出した価格で販売することはない。大根1本、サンマ１匹のその時々の相場価格は消費者が分かっているからである。

　しかしながら、呉服業界ではまことに奇妙な上代設定がなされている。

　上代価格は仕入れ価格にマージンを上乗せしたものであることは既に述べた。このマージンは、普通業界によって大体決められている。アパレル業界では、仕入れ価格は上代の何パーセントと決められている。小売屋とメーカーの力関係等で仕入れの価格にばらつきもあるが、それはせいぜい5パーセント程度である。そしてそれは小売店の利幅の問題であって、商品を買う消費者はどの店でも同じ価格である。

　呉服の場合、マージンは個々の小売店の判断で決定される。そのマージン率は、多い店と少ない店では５倍程度違う。すなわち同じ価格で仕入れた商品をＡ店では10万円、Ｂ店では50万円ということになる。

　それ程マージン率に差があっても成り立っている、呉服業界と言うのはまことに奇妙な業界である。

　何故このような事がまかり通るのか。同じ商品を５倍の値段で買う人はいないと思うのだけれども、それが成り立っているのが呉服業界である。

　一番の理由は、残念ながら着物が消費者から遠い存在となり、消費者が着物の価値を判断できなくったことにある。それは消費者の責任ではなく時代の流れとも言える。悪いのはそれに付け込む呉服業界である。

　消費者が物の価値が分からないのだから、いくら値を付けて売っても構わない・・・そんな倫理に反することをしてはいけないのだけれども、呉服業界ではそのような事を平気でしている。

　例えば、帯締の価格で言えば、常識的なマージンで言えば上代が1000円程度の中国製から10万円を超えるような手組みの帯締まである。さすがにそこまで品質が違えば消費者にもその良し悪しは分かるだろうけれども、1000円の帯締を5000円の価格を付けても、それを見抜く消費者はまずいないだろう。

　市場に出回っている着物の価格はそれほど様々であることを知っていただきたい。

　そして、消費者を卑下するわけではないけれど、着物に対してもう少し賢くなって欲しい。私は「きもの春秋」や「質問箱」の中で再三その事を説いてきたつもりだけれども、真意は伝わらなかったように思えます。

　WEBで相談を受けて、きちんと説明しても後日、

「奨められてこの着物を〇〇円で買いました。」

と言うメールを頂戴する。

「説明したはずなのに、何故その着物を〇〇円で・・・。」

と思うことしきりでした。

　着物には定められた上代価格はなく、それぞれの小売屋が上代を設定する。バラバラな仕入れ価格が上代価格に影響するが、小売屋が定めるマージン率がそれ以上に上代の設定に大きく影響している。

　消費者は、着物の価格は店によって大きく違い、その差は五倍程度、すなわちある呉服屋で１０万円の着物が他の店では５０万円の値が付けられている事があるのを頭に入れておかなければ成らない。

　何故そのようにきものの価格に違いが出るのかと言えば、経費の上乗せがマージンを上昇させていると言う事情がある。

　私が室町にいた三十年前、既に呉服業界は陰りを見せていたが、それでも業界の規模は２兆円と言われていた。しかし、今日業界は２千億円を切ったとも言われている。三十年前の十分の一に縮小である。呉服業界に限らず、伝統産業の中には同じように業界の急激な縮小に見舞われている例は少なくない。業界が急激に縮小した時、その業界で生業を食む者はどうすべきだろうか。

　廃業や転業を考える者もいる。呉服業界では多くの染屋、織屋、問屋、小売屋がすでに廃業または倒産して業界を去っている。残った人達どのように対処しただろうか。

　日本の伝統を支えてきた業界の一員として、縮小した業界と言えども伝統を守り、更により良い商品を守りながら生業を続けるのがこの業界の使命とも言える。

　呉服業界と似た業界として下駄屋草履屋がある。昔、下駄屋はどの町にもあり、切れた鼻緒の修理を行う極庶民的な商売だった。下駄草履を履く人は激減しその数は急激に減っていった。

　しかし、今残っている下駄屋草履屋は高級店として立派に日本の伝統を守っている。下駄や草履が必要な人にとって店の数が減って不便になったとは言え、昔と同様に下駄草履は買うことができる。下駄屋草履屋は生業として日本の伝統を受け付いてくれている。

　呉服業界はそうはならなかった。激減する売上げを保つためにより良い商品を売って売上げを保つのではなく、なりふり構わず売上げを維持しようとしてきた。その表れは、訪問勧誘販売、景品商法、展示会、次々販売など私には目を覆いたくなるような方法で着物が販売されてきたし今もそのような販売が行われている。

　それぞれの販売手法については後に述べるけれども、あの手この手の販売には多額の経費が生じている。訪問勧誘するための人件費や販促費、景品代金は商品に上乗せされる。

　私が室町にいた頃、「振袖を買った人に軽自動車をプレゼント」と言う商法を聞いたことがある。嘘か真か知らないけれども、余りに過度な景品は法に触れないのかとも思ったし、これでは、着物に軽自動車が景品なのか、軽自動車に振袖が景品なのか分からないとも思ってた。

　展示会では、莫大な会場費、接待費が商品価格に転嫁される。 売上を維持または増進する為に多額の経費を使って販売する。そしてその経費は全て消費者に押し付けられている。このような事ができるのは、販売価格は小売屋が自由に決められ、消費者はそれに気づかないという呉服業界独特の構造に依拠しているのは否めない。